غالي جدا؟ كيف تساعد العملاء على رؤية القيمة في التصوير الفوتوغرافي الخاص بك

"أنت مكلف للغاية" أو "لقد نفدت ميزانيتي للتو".

سواء كنا الأعمال الأعلى سعراً أو الأقل سعراً في منطقتنا ، هناك احتمالية أن معظم المصورين قد سمعوا هذا في وقت أو آخر. قد يرفض أصحاب الأعمال هذه التعليقات باعتبارها شيئًا يأتي فقط مع امتلاك شركة (وهذا صحيح). قد نفترض أن هذا العميل لا يقدر عملنا (وهو ما قد يكون ممكنًا). قد يتناغم الأصدقاء المصورون ويؤكدون لك أن هؤلاء العملاء "ليسوا عميلك المستهدف"أو أن هذا العميل" رخيص جدًا ".

قد يكون هذا صحيحًا في بعض الحالات ، ولكن في العديد من المواقف ، فإن الواقع هو أن العميل المحتمل لم يرَ بعد كيف تختلف عن المصور تحدث إلى الماضي. هذا العميل المحتمل لديه ما يسميه متخصصو التسويق "مرساة السعر" في رؤوسهم. مرساة السعر هي رقم أو نطاق يعتقدون أنه منطقي وعادل. إنه رقم توصلوا إليه بناءً على لقاء سابق بمنتج مشابه.

الشيء المثير للاهتمام حقًا هو أن مرساة السعر هذه قد لا تكون في الواقع ثابتة ... بالنسبة للمصور المناسب.

لفهم هذا ، نحتاج إلى الخوض في شراء علم النفس قليلاً. هذا النوع من الأشياء هو في الواقع تخصص مهني كامل (وسنوات من التعليم الجامعي أيضًا!) ولكن لأغراضنا هنا ، يمكننا تلخيص ذلك بقول هذا: الأشخاص الذين يشترون الأشياء لديهم سعر في الاعتبار إلى حد كبير لأنه تم إخبارهم مرارًا وتكرارًا ما هو السعر المتوقع.

نذهب إلى محل البقالة ونتوقع أن يكون سعر جالون الحليب أقل من 10.00 دولارات (وعادة ما يكون أقل من 5.00 دولارات) لأنه كان هذا السعر الأسبوع الماضي ، وكان في النشرة الإعلانية لهذا السعر ، وكانت آخر ثلاثة متاجر كنا فيها المدرجة في هذا السعر. من المنطقي بالنسبة لنا أن نضع عقليًا قيمة جالون الحليب بالسعر الذي رأيناه من قبل ، أليس كذلك؟

يحدث الشيء نفسه عندما يتسوق العميل لمصور فوتوغرافي. إذا استثمروا آلاف الدولارات في منتجات وألبومات وتذكارات أخرى في كل مرة قاموا فيها بتوظيف مصور فوتوغرافي في المرات القليلة الماضية ، فسيضعون نقطة السعر هذه في الاعتبار عند التسوق لمصور آخر. إذا قاموا بشراء خدمات التصوير الفوتوغرافي ومنتجاته بسعر الصفقة البالغ 20 دولارًا ، فسوف يتوقعون نقطة السعر هذه.

لكن انتظر! إذا بدأنا التسوق بالفعل مع وضع السعر في الاعتبار ، فمن غير المجدي محاولة العمل مع العملاء الذين يزعمون أننا مكلفون للغاية ، أليس كذلك؟

ربما لا.

ستتوقع أن يكون سعر جالونك المعتاد من الحليب قريبًا من سعرك المعتاد ... ولكن ربما تتوقع أيضًا أن تدفع أكثر قليلاً مقابل الحليب العضوي ، أليس كذلك؟ ربما أكثر من ذلك بقليل لزجاجة زجاجية جميلة؟ أو ربما أكثر قليلاً من مصنع ألبان محلي صغير من سلسلة متاجر كبيرة؟ ربما ستدفع حتى 5.00 دولارات لسلسلة قهوة لتبخير كوب من الحليب سعة 16 أونصة وإضافة القرفة إليه في يوم بارد. كوب 16 أونصة من الحليب ، بنفس سعر غالون كامل! لماذا تدفع ذلك؟

لأنهم مختلفون!

نعم ، لا يزال الحليب ، ولكن سلسلة القهوة هذه توفر مكانًا رائعًا للرائحة لطلب فنجان البخار الخاص بك ، وبعض الكراسي المريحة للاسترخاء ؛ ويقومون بتبخير هذا الحليب ، وتغليفه في كوب مناسب ، وإضافة طبقة لذيذة ، وتقديمه لك على الفور تقريبًا وعند الطلب (أو على الأقل أسرع مما يتطلبه الأمر للعودة إلى المنزل وفعل الشيء نفسه بنفسك). لذا فإن نقطة السعر التي تضعها في ذهنك لتكلفة الحليب ليست ذات صلة تمامًا عندما يتعلق الأمر بشراء هذا الكوب اللذيذ الدافئ باليد ، والبخار ، والرغوة ، والحلوة في يديك. (كم منكم يريد كوبًا ساخنًا من شيء ما الآن؟)

وينطبق الشيء نفسه على أعمال التصوير لدينا. إذا كان ما تقدمه لعملائك هو نفسه تمامًا مثل المصورين العشرة التاليين في الشارع ، فستكون نقطة السعر التي سيضعها العميل المحتمل في الاعتبار هي ما تم اقتباسه من قبل الشركة الأولى التي أطلقوا عليها.

اصنع تجربة مختلفة لعميلك وشاهدها عندما تبدأ تلك المقارنات العقلية في التلاشي.

كات فوردر يخلق قصصًا من الحياة والحب والتخيل منها استوديو في ماريلاند وحول العالم. في أيام إجازتها ، يمكنك أن تلتقطها مع فنجان من الشاي وكتاب جيد ، أو تتجول مع كلبتي Shetland Sheepdogs.