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Como relativamente nuevo fotógrafo de retratos profesional, Busqué en Internet información sobre sesiones de pedidos en persona. Al principio, no parecía alentador. Me dijeron que las sesiones de pedidos en persona llevan mucho tiempo. Algunos fotógrafos sugirieron que necesitaba un proyector caro para realmente "sorprender" a los clientes. Sin mencionar que carecía de una verdadera formación en ventas. Una encuesta informal sugirió que la gente amor galerías en línea. Como resultado, durante mis primeros meses, hice galerías de fotografía en línea. Funcionó, pero sentí este deseo persistente de probar el pedido en persona.
Después de un poco de experimentación, encontré una manera de hacer que los pedidos en persona funcionen para mi negocio. No me costó nada en tiempo y dinero. Primero, te daré las razones por las que esto funciona para mí para que puedas decidir si funciona para tu negocio de fotografía. Luego, proporcionaré detalles paso a paso sobre cómo lo llevo a cabo con mis clientes.
Estas son algunas de las formas en que las ventas en persona realmente me han funcionado:
- Los clientes se sienten atendidos y confiados en sus elecciones. Las fotos son una inversión y las personas tienen preguntas antes de tomar decisiones financieras, especialmente cuando están ligadas a las emociones. Las fotos son mucho más emocionales que un televisor o un electrodoméstico. Respondo preguntas sobre todo: la forma más económica de obtener esta combinación de productos, si el bebé se ve más feliz en esta imagen o qué tamaño de impresión se vería mejor en una pared específica. Encuentro que los clientes necesitan una opinión imparcial más de lo que se dan cuenta. También tenemos la oportunidad de tener conversaciones fuera de tema y realmente llegar a conocernos. Esto genera confianza.
- Vende diferentes productos. Es más fácil para un cliente imaginarse un libro de mesa de café en su casa si coloca sus muestras en la mesa de la cocina para que las hojee durante su sesión. Puedo intentar vender "páginas planas" hasta que me quede azul desde mi sitio web, pero cuando abren un libro y ven que la imagen se extiende de derecha a izquierda, es como magia. Además, la mayoría de la gente piensa que 8 × 10 es una letra grande. Hasta que sostengas un lienzo de 20 × 30 en su pared en comparación, no se dan cuenta de lo que se están perdiendo.
- Las ventas aumentarán. Los clientes se sienten mejor con sus decisiones Y compran impresiones más grandes. Esto es inevitable. Existe una correlación directa entre mis ventas y si tengo una sesión en persona. Mis ventas son en promedio dos veces más altas en persona que en línea. (Sin embargo, todavía les doy a mis clientes la opción de elegir cómo prefieren ordenar).
- Usted y su cliente ahorrarán tiempo. Ahorro tiempo porque no envío enlaces y contraseñas por correo electrónico a las galerías, no respondo preguntas por teléfono ni les recuerdo a las personas que completen su pedido. Mis clientes no se sienten molestos o preocupados por encontrar tiempo para tomar decisiones. No me preocupo por qué hacer si no hacen su pedido a tiempo. Podría pasar dos horas conduciendo hasta su casa, respondiendo sus preguntas, escribiendo su pedido, cobrando su pago y explicándoles la línea de tiempo desde allí, pero cuando me vaya, he terminado. Y terminaron.
- Estoy mostrando mi mejor trabajo a mis clientes. Las imágenes aparecen en pantalla completa y con corrección de color en el monitor de mi computadora portátil. Me he dado cuenta de que los diferentes monitores y navegadores web pueden realmente desvanecer o saturar los colores. No tiene que preocuparse de que los clientes se distraigan con estos elementos.
Para mí, los beneficios superan los costos. Sin embargo, hay algunos inconvenientes a tener en cuenta:
- Tienes que programar una sesión de pedidos a una hora que funcione para todos. Esto puede resultar complicado. Las galerías en línea se pueden publicar, ver y ordenar las 24 horas del día. Las sesiones de pedidos son más difíciles de programar.
- Difícil de encontrar el tiempo. Si tiene una gran cantidad de clientes por semana o vive lejos de muchos de sus clientes, es posible que el tiempo de viaje adicional no se recupere en tiempo de correo electrónico ahorrado o en ventas adicionales como lo hace para mí.
- Ya haces tu máximo de cada venta. Si ya vende sus paquetes y productos más caros en línea, es poco probable que las ventas en persona mejoren su venta promedio.
- Si la idea de las ventas en persona lo pone nervioso, no sienta que tiene que hacerlo. Necesita estar completamente informado sobre sus productos, tener confianza en las imágenes que presenta y estar listo para recibir críticas. Puede ser inquietante escuchar preguntas como: "¿Por qué recortaste esa imagen de esa manera?"
- Si tiene una familia numerosa y una agenda extraordinariamente ocupada, los pedidos en persona pueden causar más estrés que beneficio. Eso está perfectamente bien. Puede haber formas de mejorar sus pedidos en línea al encontrar tiempo para mostrar los productos a los clientes durante su sesión o al proporcionar una consulta telefónica de 10 minutos.
Finalmente, así es como he hecho que los pedidos en persona funcionen con un presupuesto.
- En lugar de invertir en software sofisticado para presentar imágenes, utilizo Lightroom 3 y algunos suministros antiguos.
- Carga mis imágenes terminadas en Lightroom 3. Pongo un nombre a mis imágenes claramente para facilitar el pedido (es decir, 1-20). También restablezco todas las estrellas y etiquetas para presentar una vista limpia al cliente. A continuación se muestra un ejemplo de la configuración que utilizo para crear una presentación de diapositivas simple y eficaz. Lightroom 3 tiene una característica ingeniosa que también se adapta a su elección de música a la presentación de diapositivas.
- Empaco una bolsa con los siguientes artículos básicos: computadora portátil con imágenes editadas, cable de alimentación, papel y lápiz, su lista de precios, una calculadora, una cinta métrica y cualquier producto de muestra. Mis productos de muestra incluyen libros de mesa de café, muestras de color para portadas de libros, impresiones y un lienzo de muestra.
- Cuando llego, configuro y reproduzco la presentación de diapositivas. Al utilizar la funcionalidad de Lightroom 3 (cuadrícula, comparación, encuesta), puedo ayudar a los clientes a reducir sus imágenes favoritas o incluso mostrarles cómo se vería una buena agrupación de tres en un marco. También me gusta usar las estrellas para calificar las imágenes favoritas y filtrarlas una vez que logremos algún progreso. Simplemente resaltando algunos favoritos y presionando la tecla "N", puede ayudar a los clientes a reducir sus opciones, como se muestra a continuación.
- En este punto, generalmente discutimos qué productos les gustaría comprar mientras sopesan el costo. Analizamos lo que les gustaría gastar y la mejor manera de estirar su presupuesto. Intento ser consciente de si los clientes necesitan un momento a solas para discutir los precios. Tomar decisiones financieras puede ser un poco incómodo frente a un extraño, incluso si soy amable y servicial. A veces encuentro una manera rápida de darles esa privacidad diciendo: “¿Por qué no te dejo discutir lo que te gustaría hacer? Tengo que acercarme a mi coche por un momento ".
- Escribo exactamente lo que quiere el cliente (es decir, 8 × 10 de las imágenes 1, 5, 9) y empiezo a agregarle cosas a medida que avanzamos. A veces nos detenemos a medir un marco antiguo o caminamos por la casa junto con el lienzo de muestra para decidir el tamaño correcto.
- Luego finalizamos sus selecciones y verifico que tengo toda la información necesaria para el paso del pedido (las opciones de portada del libro de fotos o las opciones de encuadre son tan importantes como el tamaño). Luego me ocupo del pago / recibos. (Si desea aceptar tarjetas de crédito mientras viaja, he tenido buenas experiencias con Square Up. Uso mi teléfono con su lector de tarjetas de crédito gratuito).
Al tomarme el tiempo para reunirme con los clientes uno a uno como este, descubrí que mis clientes están contentos porque sienten que han pedido los artículos correctos y no tienen ninguna tarea pendiente sobre su cabeza. Estoy emocionado porque están extremadamente satisfechos y mis ventas son más altas.
Los pedidos en persona me permiten ofrecer una experiencia de servicio al cliente excepcional. Pero no necesariamente tiene que agregar pedidos en persona “completos” a su plan para lograr estos objetivos. Lo único que importa es simplificar el proceso de pedido en función de lo que sus clientes quieren y necesitan. También es una decisión personal y al final del día, ¡tienes que elegir lo que es mejor para ti, tu negocio y tu familia!
Este artículo fue escrito por Jessica Rotenberg de Jess Rotenberg Photography. Se centra en la fotografía infantil y familiar con luz natural en Raleigh, Carolina del Norte. También puedes encontrarla en Facebook.
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Me encanta la idea, pero honestamente siento que mis clientes dirán: “¿Qué? ¿Tengo que programar tiempo con ustedes para realizar pedidos? ¿No puedes enviarme un enlace en línea? "
¡Simplemente hazlo! Ya no hago de esta una opción para los clientes porque retrasarían demasiado los pedidos en línea. Ahora lo consigo en 2 horas y gastan mucho más.
¡Gracias por el gran consejo! Una pregunta ... dijiste que no tenías ninguna inversión financiera, pero ¿qué pasa con los libros de la mesa de café y el lienzo? ¿Son estos artículos personales los que está utilizando o hay alguna manera de que estas empresas le proporcionen muestras para vender?
Susan, ahora mismo uso muestras que no me costaron ni un centavo extra. Utilizo mis propios álbumes de cuero y lino de KISS que pagué con mi propio bolsillo. (Estoy tan enamorado de KISS, ahora también los uso para mis propias cosas - historia real). Tengo un lienzo que el vendedor recortó incorrectamente cuando lo imprimió y lo rehicieron para mí. Lo uso como mi muestra por ahora, pero espero comprar una colección de muestras más grande en algún momento. La mayoría de los lugares tienen un gran descuento en piezas de muestra con las que puede trabajar, si no tiene ninguna a mano. Si tiene excelentes fotografías de sus ofertas, probablemente podría salirse con la suya con fotografías de productos. Sin embargo, hay algo mágico que sucede cuando sostienes un lienzo en la pared de alguien o pones un álbum en sus manos, avísame si tienes alguna otra pregunta.
¡Quiéralo! ¡No sabía que LR3 hizo la presentación de diapositivas, etc.! ¿Este artículo está disponible como PDF?
¡Gracias Jess! ¡Esto fue muy útil! He estado pensando en hacer pedidos en persona durante al menos 2 años ... pero no he tenido ni idea de cómo hacerlo en clase con un presupuesto limitado ... ¡Puedo imaginarme a mí mismo haciéndolo exactamente como lo describiste! ¡UN MILLÓN DE GRACIAS!
¡¡De acuerdo!! Después de 4 años de ofrecer solo pedidos en línea con una ayuda mínima, sabía que algo tenía que cambiar. Los clientes pasaron de la euforia de amar todas sus imágenes a la baja de sentirse totalmente abrumados con lo que deberían hacer con las imágenes. Pensé que les estaba haciendo un favor al no impulsar las ventas y en realidad estaba empeorando la experiencia general para mis clientes. ¡Los pedidos llegaban muy tarde o no llegaban o incluso peor todos a la vez de varios clientes! Ahora los traigo para pasar 1-2 horas y les doy toda la ayuda que necesitan de una manera similar a la anterior, excepto que tengo un estudio y uso la proyección. A veces terminan de ordenar en casa si lo necesitan, pero la mayoría de las personas están ocupadas y quieren hacerlo en lugar de posponerlo. Resuelve todos los problemas de antes y mis ventas se triplicaron sin ninguna presión de ventas. ¡Mis clientes están felices y no frustrados! Las galerías en línea todavía se proporcionan durante 2 meses con almacenamiento de imágenes durante esos 2 meses solamente. ¡No puedo decir lo suficiente sobre lo bueno que ha sido esto para mi negocio y para mis clientes! ¡Tampoco llegan más 15 pedidos a la vez!
Debería haber mencionado que he estado haciendo pedidos en persona durante dos años. No ven las imágenes hasta la sesión de pedido y empiezo con una presentación de diapositivas de animación antes de abrir lightroom y comenzar a elegir. ¡He invertido bastante en samples en todo el estudio y también me encantan los álbumes de besos! Vale la pena, pero esta opción de presupuesto también es increíble.
Esta es absolutamente la mejor manera de mejorar sus ventas promedio. Sin embargo, desde entonces he aprendido que proyectar tus fotos en un marco de 50 × 40 pulgadas (o tamaño similar) con lienzo blanco es el detalle adicional que marca la diferencia. Sí, tuve que gastar mucho en el proyector y una empresa me creó el marco vacío, pero paga el desembolso en un par de sesiones. Estaba tan contento que incluso escribí un artículo al respecto: http://www.getprophoto.com/index.php/projecting-your-family-portrait-photos-for-clients/
¿Los clientes tienen acceso a una lista de precios antes de la sesión de pedido, o tal vez incluso antes de su sesión? ¿Existe una buena manera de que tengan una idea general de antemano de lo que cuestan las cosas para que no se sorprendan con la sesión de pedido?
Sí, el cliente recibe la lista de precios incluso antes de reservar conmigo. Les pido que piensen en qué tipo de productos quieren en su hogar, así como en su presupuesto, antes de que yo llegue con las fotos. ¡No hay sorpresas!
¡Gracias por tan buena información! Una pregunta: ¿sus clientes obtienen una vista previa de las imágenes por su cuenta a través de una galería en línea antes de su sesión en persona, o es la reunión la primera vez que ven las fotos? (¡Gracias también a Angel por tu perspectiva!)
No, los clientes ven las imágenes la primera vez que estoy conmigo. Por lo general, también publico su galería en línea y les doy la contraseña antes de irme para que también puedan acceder a sus imágenes después. Si prefieren realizar pedidos en línea después de que les explique las ventajas del servicio en persona, les dejaré que lo hagan también.
¡Qué gran publicación! Y ME ENCANTA esa última foto con todas las ventanas. ¡Tan genial!
Tienes mucha razon. En el futuro, traeré mi computadora portátil, tiene una resolución de pantalla fantástica y también haré una configuración de estilo de presentación de diapositivas. Excelentes consejos y, aunque parecen tan fáciles de hacer, a veces lo olvidamos. ¡Gracias!
Gracias por la info! He estado debatiendo si realizar o no ventas en persona. ¿Alguna vez ha tenido un cliente indeciso que no compró nada o compró muy poco cuando inicialmente se sentó con él, por lo que tuvo que reunirse con el cliente nuevamente (o incluso varias veces) para finalizar todo? Me temo que algunos de mis clientes querrán reunirse un par de veces. Si ese fuera el caso, ¿sugeriría reunirse con ellos en persona y luego abrir una galería en línea o simplemente reunirse con ellos en persona cada vez, punto? ¿Cómo lo manejas? ¡Gracias Jess!
Me aseguro de establecer expectativas antes de reunirnos para que todos se vayan sintiéndose felices (¡yo y mis clientes!). Si les dices que solo les vas a mostrar sus imágenes, es posible que un cliente se sienta presionado cuando hables de finalizar un pedido y pidas más tiempo. Sin embargo, solo explico que ordenaremos durante nuestra sesión y les pediremos que piensen en su presupuesto y lo que podrían querer antes. Con la misma expectativa, todavía no he tenido ningún problema. Proporciono una galería en línea después de que ordenamos para que puedan volver y ver sus fotos. Si tuvieras un cliente que tuviera que decidir entre dos imágenes favoritas, esta podría ser una buena manera de dejar que se duerma, ya que mucho depende de una buena comunicación en cada paso. Te animo a que lo pruebes y veas cómo te va. Quiere que sus clientes se sientan satisfechos con lo que han pedido y con las decisiones que tomaron, y averiguar cómo hacerlo en su negocio puede requerir varios intentos;
Gracias a todos por todos los consejos. Recién estoy comenzando y estoy a punto de configurar mi primera sesión de pedidos en persona. ¿Un poco nervioso? Si por su puesto. Pero me pregunto, en toda su experiencia, ¿no es abrumador para el cliente ver las fotos por primera vez en esta reunión y luego esperar que elija y ordene en el acto? ¿Alguna vez cambian de opinión una vez que se quedan dormidos y quieren fotos diferentes después de revisar sus galerías por 12ª vez por su cuenta? Creo que lo haría ... si fuera el cliente. ¿Cuál es tu experiencia con esto?
Grandes consejos como siempre - ¡Acabo de empezar a hacer pedidos en persona y lo recomiendo encarecidamente! Una vez finalizada la sesión, reservo la sesión de visualización y cuando el cliente regresa al estudio, sus imágenes ya se están reproduciendo en una presentación de diapositivas a través de LR4 en un televisor de plasma, ¡que miran mientras preparo las bebidas! ¡El proceso que sigo es muy similar al de su artículo! Todavía utilizo una galería en línea en caso de que los familiares deseen hacer un pedido, ¡pero solo una vez que los clientes han realizado sus pedidos!
¡¡¡Gracias por escribir este artículo!!! He estado debatiendo cambiar a sesiones de visualización / ventas en persona, pero me han abrumado las opciones para que funcione. ¡¡¡Este artículo me ha sido de gran ayuda !!! Tres ventajas más de las ventas en persona: 1) Le ayuda a guiar a los clientes en sus selecciones (con las galerías en línea, ¡a veces la gente toma las decisiones más extrañas!) 2) Ayuda a los clientes a sentirse más seguros en la privacidad de sus imágenes 3) Evita las marcas de agua Las capturas de pantalla mal recortadas terminan en Facebook y Pinterest, lo que representa mal su trabajo.
Ahora hago pedidos en persona y gano más dinero que simplemente publicando en la galería en línea. Publiqué en línea solo si me lo pedían. A la mayoría de ellos no les importó volver a mi estudio para hacer pedidos en persona, pero últimamente, algunos de ellos me preguntan que prefieren verlo en línea para que su familia también pueda verlo. ¿Qué les dijiste específicamente? ¿Qué tal mi cliente que vive a 2 horas de mí? Por favor avise.
Hola Maya, acabo de ver tu publicación aquí. Para los clientes que están más lejos, aún puede hacer una galería en línea e implementar algunas de las técnicas anteriores. En lugar de enviarles un enlace y decirles que su pedido vence en una semana, puede programar una consulta telefónica donde los guíe a través del proceso de toma de decisiones. También puede asegurarse de tener sus muestras disponibles en la sesión de fotos. Si bien es ideal reunirse con ellos en persona, existen formas de hacer que las ventas en línea sean una mejor experiencia para el cliente.
¿Tiene una muestra de su lista de precios?