Per brangu? Kaip padėti klientams pamatyti vertę jūsų fotografijoje

„Tu per brangus“ arba „tu tiesiog išeikvoji iš mano biudžeto“.

Nesvarbu, ar mes esame aukščiausios ar žemiausios kainos verslas mūsų rajone yra tikimybė, kad dauguma fotografų tai girdėjo vienu ar kitu metu. Verslo savininkai gali atmesti šiuos komentarus kaip dalykus, kurie tiesiog atsiranda turint įmonę (tai yra teisinga). Galime manyti, kad šis klientas tiesiog nevertina mūsų darbo (kas gali būti įmanoma). Draugai fotografai gali skambinti ir patikinti, kad šie klientai „nėra jūsų tikslinė klientė“Arba kad šis klientas yra„ tiesiog per pigus “.

Kai kuriais atvejais tai gali būti tiesa, tačiau daugeliu atvejų tikrovė yra ta, kad būsimas klientas dar nematė, kuo jūs skiriatės nuo jų fotografo kalbėjo paskutinis. Šis būsimas klientas turi tai, ką rinkodaros profesionalai vadina „kainų inkaru“. Kainų inkaras yra skaičius arba diapazonas, kuris, jų manymu, yra logiškas ir teisingas. Tai skaičius, kurį jie sugalvojo remdamiesi ankstesniu susitikimu su panašiu produktu.

Tikrai įdomu tai, kad šis kainos inkaras iš tikrųjų gali būti ne akmuo ... tinkamam fotografui.

Norėdami tai suprasti, turime šiek tiek įsigilinti į psichologijos pirkimą. Tokie dalykai iš tikrųjų yra visa karjeros specialybė (o taip pat ir universitetinio išsilavinimo metai!), Tačiau savo tikslais galime tai apibendrinti sakydami taip: žmonės, kurie perka daiktus, daugiausiai turi omenyje kainą, nes jiems buvo ne kartą sakyta kokios kainos tikėtis.

Mes einame į maisto prekių parduotuvę ir tikimės, kad pieno galonas bus mažesnis nei 10.00 USD (ir paprastai mažesnis nei 5.00 USD), nes tokia kaina buvo praėjusią savaitę, ir ji buvo tos kainos skrajutėje, o paskutinės trys parduotuvės, kuriose buvome, ją turėjo išvardyti ta kaina. Logiška mums protiškai priskirti pieno galono vertę į kainą, kurią matėme anksčiau, tiesa?

Tas pats nutinka, kai klientas apsiperka fotografą. Jei jie investavo tūkstančius dolerių į gaminius, albumus ir kitus atminimo daiktus, paskutinį kartą pasamdę fotografą, tada jie turės omenyje tą kainą, kai apsipirks kitą fotografą. Jei jie įsigijo fotografavimo paslaugų ir produktų už pigiausią 20 USD kainą, jie tikės, kad ta kaina bus.

Bet palauk! Jei jau pradedame apsipirkti atsižvelgdami į kainą, tada bergždžias bandymas dirbti su klientais, kurie teigia, kad esame per brangūs, tiesa?

O gal ir ne.

Galite tikėtis, kad įprastas pieno galonas bus artimas jūsų įprastai kainai ... bet tikriausiai taip pat tikitės sumokėti šiek tiek daugiau už ekologišką pieną, tiesa? Gal dar šiek tiek daugiau už gražų stiklinį butelį? O gal šiek tiek daugiau iš mažos vietinės pieninės, nei iš didelio tinklo parduotuvės? Gal net mokėtumėte 5.00 USD už tai, kad kavos grandinėlė garintų 16 oz. Puodelį pieno ir šaltą dieną į jį įpiltų cinamono. 16 uncijų pieno puodelis už tą pačią kainą kaip visas galonas! Kodėl tu mokėtum?

Nes jie yra skirtingi!

Taip, tai vis dar pienas, tačiau ta kavos grandinė yra puiki kvapo vieta, kur galima užsisakyti garuojantį puodelį ir keletą patogių kėdžių; jie garuoja tą pieną, suvynioja jį į patogų puodelį, prideda skanių priedų ir patiekia jums beveik akimirksniu ir pagal pareikalavimą (arba bent jau greičiau, nei jums prireiktų grįžti namo ir padaryti tą patį). Taigi ta kaina, kurią jūs galvojate apie pieno kainą, yra visiškai nesvarbi, kai reikia nusipirkti tą rankas šildantį, garuose karštą, putotą, saldų puodelį savo rankose. (Kiek iš jūsų dabar nori karšto puodelio ko nors?)

Tas pats pasakytina ir apie mūsų fotografijos darbus. Jei tai, ką siūlote savo klientams, yra visiškai tas pats, kaip kiti dešimt fotografų gatvėje, jūsų būsimas klientas turės omenyje tokią kainą, kokią juos cituoja pirmasis jų paskambintas verslas.

Sukurkite kitokią patirtį savo klientui ir stebėkite, kaip šie psichiniai palyginimai pradeda tirpti.

Kat Forder kuria iš jos gyvenimo, meilės ir apgaulės istorijas studija Merilande ir visame pasaulyje. Laisvomis dienomis galite pagauti ją susirietusią su arbatos puodeliu ir gera knyga arba klajoti su dviem jos Šetlando aviganiais.