For dyrt? Hvordan hjelpe klienter med å se verdien i fotograferingen

"Du er for dyr" eller "du er bare utenfor budsjettet mitt."

Enten vi er høyest priset eller lavest priset virksomhet i vårt område er sjansen stor for at de fleste fotografer har hørt dette en eller annen gang. Bedriftseiere kan avvise disse kommentarene som noe som bare følger med å eie en bedrift (som er riktig). Vi kan anta at denne klienten bare ikke verdsetter arbeidet vårt (som kan være mulig). Fotografevenner kan ringe inn og forsikre deg om at disse kundene “er ikke din målklient”Eller at denne klienten er“ bare for billig ”.

Dette kan være sant i noen tilfeller, men i mange situasjoner er virkeligheten at den potensielle klienten bare ennå ikke har sett hvordan du er forskjellig fra fotografen de snakket til sist. Denne potensielle klienten har det som markedsføringsfagfolk kaller et "prisanker" i hodet. Et prisanker er et tall eller et område som de synes er logisk og rettferdig. Det er et nummer de kommer på basert på et tidligere møte med et lignende produkt.

Det virkelig interessante er at dette prisankeret faktisk ikke er satt i stein ... for den rette fotografen.

For å forstå dette må vi fordype oss i å kjøpe psykologi litt. Denne typen ting er faktisk en hel karrierespesialitet (og også år med universitetsutdanning!), Men for våre formål her kan vi oppsummere dette ved å si dette: folk som kjøper ting har en pris i tankene, stort sett fordi de har blitt fortalt gjentatte ganger hvilken pris du kan forvente.

Vi går til matbutikken og forventer at en liter melk skal være under $ 10.00 (og vanligvis under $ 5.00) fordi det var den prisen i forrige uke, og det var i flygebladet for den prisen, og de tre siste butikkene vi var i hadde det oppført til den prisen. Det er logisk for oss å mentalt plassere verdien av en liter melk til den prisen vi har sett før, ikke sant?

Det samme skjer når en klient handler for en fotograf. Hvis de har investert tusenvis av dollar i produkter, album og andre minnesmerker hver av de siste gangene de har ansatt en fotograf, vil de ha det prispunktet i bakhodet når de handler for en annen fotograf. Hvis de har kjøpt fotograferingstjenester og produkter til en rimelig pris på $ 20, vil de forvente det prispunktet.

Men vent! Hvis vi allerede begynner å handle med et prispunkt i tankene, er det meningsløst å prøve å jobbe med kunder som hevder at vi er for dyre, ikke sant?

Kanskje ikke.

Du forventer at din vanlige liter melk vil være nær din vanlige pris ... men du forventer sannsynligvis også å betale litt mer for økologisk melk, ikke sant? Kanskje litt mer fremdeles for en pen glassflaske? Eller kanskje litt mer fra et lite lokalt meieri enn en stor kjedebutikk? Kanskje du til og med vil betale $ 5.00 for en kaffekjede for å dampe en 16 oz kopp melk og legge kanel til den på en kald dag. En 16 unse kopp melk til samme pris som en hel gallon! Hvorfor ville du betale det?

Fordi de er forskjellige!

Ja, det er fortsatt melk, men kaffekjeden gir et herlig luktende sted å bestille din dampende kopp, og noen komfortable stoler å slappe av i; og de damper den melken, pakker den inn i en praktisk kopp, legger til smakfulle pålegg og serverer den til deg nesten umiddelbart og på forespørsel (eller i det minste raskere enn det ville ta deg å gå hjem og gjøre det samme selv). Så det prispunktet du har i hodet for melkekostnadene er helt irrelevant når det gjelder å kjøpe den håndoppvarmende, dampende, skummende, søte koppen deilighet i hendene dine. (Hvor mange av dere vil ha en varm kopp med noe akkurat nå?)

Det samme gjelder for fotograferingsarbeidet vårt. Hvis det du tilbyr kundene dine er nøyaktig det samme som de neste ti fotografene nede i gaten, vil prispunktet din potensielle klient vil ha i tankene være hva de ble sitert av den første virksomheten de ringte.

Lag en annen opplevelse for klienten din, og se hvordan disse mentale sammenligningene begynner å smelte bort.

Kat Forder skaper historier om liv, kjærlighet og make-believe fra henne studio i Maryland og over hele verden. På hennes fridager kan du fange henne oppkrøllet med en kopp te og en god bok, eller streife omkring med de to Shetland Sheepdogs.