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Como um relativamente novo fotógrafo profissional de retratos, Eu vasculhei a internet em busca de informações sobre sessões de pedidos presenciais. No início, não parecia encorajador. Disseram-me que as sessões de pedidos em pessoa consomem muito tempo. Alguns fotógrafos sugeriram que eu precisava de um projetor caro para realmente “impressionar” os clientes. Sem mencionar que eu não tinha nenhum treinamento de vendas real. Uma enquete informal sugeriu que as pessoas amo galerias online. Como resultado, nos primeiros meses, criei galerias de fotografia online. Funcionou, mas eu senti esse desejo persistente de tentar fazer pedidos pessoalmente.
Depois de algumas experiências, descobri uma maneira de fazer com que os pedidos pessoais funcionem para o meu negócio. Não me custou nada em tempo e dinheiro. Em primeiro lugar, apresentarei os motivos pelos quais isso funciona para mim, para que você possa decidir se funciona para o seu negócio fotográfico. Em seguida, fornecerei detalhes passo a passo como faço isso com meus clientes.
Aqui estão algumas das maneiras como as vendas pessoais realmente funcionaram para mim:
- Os clientes se sentem cuidados e confiantes em suas escolhas. Fotos são um investimento e as pessoas têm dúvidas antes de tomar decisões financeiras - especialmente quando estão ligadas às emoções. As fotos são muito mais emocionais do que uma televisão ou eletrodomésticos. Eu respondo a perguntas sobre tudo: a maneira mais acessível de obter essa combinação de produtos, se o bebê parece mais feliz nesta foto ou qual tamanho de impressão ficaria melhor em uma parede específica. Acho que os clientes precisam de uma opinião imparcial mais do que imaginam. Também temos a oportunidade de ter conversas fora do assunto e realmente nos conhecermos. Isso gera confiança.
- Venda produtos diferentes. É mais fácil para um cliente imaginar um livro de mesa de centro em sua casa se você colocar suas amostras na mesa da cozinha para que folheiem durante a sessão. Posso tentar vender “páginas planas” até ficar com o rosto azul no meu site, mas quando eles abrem um livro e vêem que a imagem se estende da direita para a esquerda, é como mágica. Além disso, a maioria das pessoas pensa que 8 × 10 é uma letra grande. Até que você segure uma tela 20 × 30 na parede em comparação, eles não percebem o que estão perdendo.
- As vendas vão aumentar. Os clientes se sentem melhor com suas decisões E compram impressões maiores. Isso é inevitável. Existe uma correlação direta entre minhas vendas e se eu tenho uma sessão presencial. Minhas vendas são em média duas vezes maiores pessoalmente do que online. (Eu ainda dou aos meus clientes a escolha entre como eles preferem pedir.)
- Você e seu cliente economizarão tempo. Eu economizo tempo porque não estou enviando links e senhas para galerias, respondendo perguntas pelo telefone ou lembrando as pessoas de concluírem seus pedidos. Meus clientes não estão se sentindo incomodados ou preocupados em encontrar tempo para tomar decisões. Não estou estressando sobre o que fazer se eles não fizerem o pedido a tempo. Posso passar duas horas dirigindo até sua casa, respondendo às perguntas, anotando o pedido, recebendo o pagamento e explicando a linha do tempo a partir daí, mas quando eu sair, ESTOU TERMINADO. E eles estão prontos.
- Estou mostrando meu melhor trabalho aos meus clientes. As imagens aparecem em tela inteira e com correção de cores no monitor do meu laptop. Eu percebi como diferentes monitores e navegadores da web podem realmente desbotar ou saturar as cores. Você não precisa se preocupar se os clientes se distraem com esses elementos.
Para mim, os benefícios superam os custos. No entanto, aqui estão algumas desvantagens a serem lembradas:
- Você deve agendar uma sessão de pedido em um horário que funcione para todos. Isso pode ser complicado. As galerias online podem ser publicadas, visualizadas e encomendadas 24 horas por dia. As sessões de pedidos são mais difíceis de programar.
- É difícil encontrar tempo. Se você tem um grande número de clientes por semana ou mora longe de muitos de seus clientes, o tempo extra de viagem pode não ser compensado em tempo de e-mail economizado ou vendas extras como acontece comigo.
- Você já faz seu máximo em cada venda. Se você já vende seus pacotes e produtos mais caros online, as vendas presenciais provavelmente não melhorarão sua venda média.
- Se a ideia de vendas pessoais o deixa nervoso, não sinta que precisa fazer isso. Você precisa estar totalmente informado sobre seus produtos, confiante nas imagens que está apresentando e pronto para algumas críticas. Pode ser terrível ouvir perguntas como: “Por que você cortou aquela imagem dessa forma?”
- Se você tem uma família numerosa e uma agenda extremamente ocupada, fazer pedidos pessoalmente pode causar mais estresse do que benefícios. Isso está perfeitamente bem. Pode haver maneiras de melhorar seus pedidos online, encontrando tempo para mostrar produtos aos clientes durante sua sessão ou fornecendo uma consulta por telefone de 10 minutos.
Finalmente, aqui está como fiz os pedidos pessoalmente dentro de um orçamento.
- Em vez de investir em softwares sofisticados para apresentar imagens, uso o Lightroom 3 e alguns suprimentos antigos.
- Carrego minhas imagens concluídas no Lightroom 3. Nomeio minhas imagens claramente para facilitar o pedido (ou seja, 1-20). Também redefini todas as estrelas e rótulos para apresentar uma visão limpa ao cliente. Aqui está um exemplo das configurações que uso para criar uma apresentação de slides simples e eficaz. O Lightroom 3 possui um recurso bacana que se adapta à sua escolha de música para a apresentação de slides também.
- Eu faço uma mala com os seguintes itens básicos: laptop com imagens editadas, cabo de alimentação, papel e lápis, sua lista de preços, uma calculadora, uma fita métrica e quaisquer produtos de amostra. Meus produtos de amostra incluem livros de mesa de centro, amostras de cores para capas de livros, gravuras e uma amostra de tela.
- Quando chego, preparo e reproduzo a apresentação de slides. Usando a funcionalidade do Lightroom 3 (grade, comparação, pesquisa), posso ajudar os clientes a restringir suas imagens favoritas ou até mesmo mostrar a eles como seria um bom agrupamento de três em um quadro. Também gosto de usar as estrelas para classificar as imagens favoritas e filtrar, assim que fizermos algum progresso. Simplesmente destacando alguns favoritos e pressionando a tecla “N”, você pode ajudar os clientes a restringir suas escolhas, conforme mostrado abaixo.
- Neste ponto, geralmente discutimos quais produtos eles gostariam de comprar enquanto pesam os custos. Analisamos o que eles gostariam de gastar e a melhor maneira de esticar seu orçamento. Procuro saber se os clientes precisam de um momento a sós para discutir preços. Tomar decisões financeiras pode ser um pouco embaraçoso na frente de um estranho, mesmo se eu for prestativo e amigável. Às vezes, encontro uma maneira rápida de dar-lhes privacidade dizendo: “Por que não deixo você discutir o que gostaria de fazer? Tenho que entrar no meu carro por um momento. ”
- Eu escrevo exatamente o que o cliente deseja (ou seja, 8 × 10 das imagens 1, 5, 9) e começo a somar coisas para eles à medida que avançamos. Às vezes paramos para medir uma moldura antiga ou andamos pela casa junto com a tela de amostra para decidir o tamanho certo.
- Em seguida, finalizamos suas seleções e eu verifico se tenho todas as informações necessárias para a etapa de pedido (opções de capa de álbum de fotos ou opções de enquadramento são tão importantes quanto o tamanho). Eu então cuido do pagamento / recebimento. (Se você gostaria de aceitar cartões de crédito na estrada, tive boas experiências com o Square Up. Eu uso meu telefone com seu leitor de cartão de crédito grátis.)
Ao reservar um tempo para se reunir com clientes individualmente como este, descobri que meus clientes estão felizes porque sentem que pediram os itens certos e não têm nenhuma tarefa pendurada em suas cabeças. Estou emocionado porque eles estão extremamente satisfeitos e minhas vendas estão mais altas.
Os pedidos pessoais permitem que eu ofereça uma experiência excepcional de atendimento ao cliente. Mas você não precisa necessariamente adicionar pedidos pessoais “completos” ao seu plano para atingir esses objetivos. Simplificar o processo de pedido com base no que seus clientes desejam e precisam é o que importa. Também é uma decisão pessoal e no final do dia você tem que escolher o que é melhor para você, sua empresa e sua família!
Este artigo foi escrito por Jessica Rotenberg da Jess Rotenberg Photography. Ela se concentra em fotografia de família e criança com luz natural em Raleigh, Carolina do Norte. Você também pode encontrá-la no Facebook.
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Eu adoro a ideia, mas sinceramente sinto que meus clientes ficarão tipo: “O quê? Tenho que agendar um horário com você para fazer o pedido? Você não pode simplesmente me enviar um link online? ”
Apenas faça! Eu não faço mais isso uma opção para os clientes porque eles iriam arrastar os pedidos online por muito tempo. Agora consigo baixá-lo em 2 horas e eles gastam muito mais.
Obrigado pelo ótimo conselho! Uma pergunta ... você disse que não tinha nenhum investimento financeiro, mas e os livros de mesa de centro e a tela? Você está usando esses itens pessoais ou há uma maneira de essas empresas fornecerem amostras para venda?
Susan, agora, uso amostras que não me custaram um centavo extra. Eu uso meus próprios álbuns de couro e linho do KISS, que paguei com meu próprio bolso. (Estou tão apaixonada pelo KISS, agora também os uso para minhas próprias coisas - história verdadeira.) Tenho uma tela que foi cortada incorretamente pelo fornecedor quando foi impressa e foi refeita para mim. Eu uso isso como minha amostra por enquanto, mas espero comprar uma coleção de amostras maior em algum momento. A maioria dos lugares tem um grande desconto em peças de amostra com as quais você pode trabalhar, se não tiver nenhuma disponível. Se você tiver ótimas fotos de suas ofertas, provavelmente poderá se safar com fotos de produtos. Porém, algo mágico acontece quando você segura uma tela na parede de alguém ou coloca um álbum em suas mãos. Informe-nos se tiver outras dúvidas.
Adoro! Eu não sabia que LR3 fez a apresentação de slides, etc! Este artigo está disponível em PDF?
Obrigada Jess! Isso foi muito útil! Tenho pensado em fazer pedidos pessoalmente há pelo menos 2 anos ... mas simplesmente não tenho ideia de como fazer isso com as aulas dentro do orçamento ... Posso me imaginar fazendo exatamente do jeito que você descreveu! OBRIGADO UM MILHÃO!
Aceita!! Após 4 anos oferecendo apenas pedidos online com o mínimo de ajuda, eu sabia que algo precisava mudar. Os clientes passaram do alto de amar todas as suas imagens ao baixo de ficarem totalmente sobrecarregados com o que deveriam fazer com as imagens. Achei que estava fazendo um favor a eles por não impulsionar as vendas e, na verdade, tornando a experiência geral pior para meus clientes. Os pedidos chegavam muito atrasados ou nem chegavam, ou pior ainda, de uma só vez, de vários clientes! Agora, eu os trago para passar de 1 a 2 horas e dou-lhes toda a ajuda de que precisam, de maneira semelhante à anterior, exceto que tenho um estúdio e uso projeção. Às vezes, eles terminam os pedidos em casa se precisarem, mas a maioria das pessoas está ocupada e quer terminar o pedido, em vez de adiar. Ele resolve todos os problemas anteriores e minhas vendas triplicaram sem pressão alguma. Meus clientes estão felizes e não frustrados! Galerias online ainda são fornecidas por 2 meses, com armazenamento de imagens fornecido durante esses 2 meses apenas. Não posso dizer o suficiente sobre como isso tem sido bom para o meu negócio e para meus clientes! Não há mais 15 pedidos chegando de uma vez!
Deveria ter mencionado que tenho feito pedidos pessoalmente há dois anos. Eles não veem as imagens até a sessão de pedido e eu começo com uma apresentação de slides animoto antes de abrirmos o lightroom e começarmos a escolher. Eu investi bastante em samples em todo o estúdio e também adoro álbuns de beijo! Vale a pena, mas essa opção de orçamento também é incrível.
Esta é absolutamente a melhor maneira de melhorar suas vendas médias. No entanto, aprendi que projetar suas fotos em um quadro de 50 × 40 polegadas (ou tamanho semelhante) com tela branca é o detalhe extra que faz toda a diferença. Sim, tive que gastar muito com o projetor e pedi a uma empresa que criasse a moldura vazia para mim, mas paga o gasto em algumas sessões. Fiquei tão satisfeito que até escrevi um artigo sobre isso: http://www.getprophoto.com/index.php/projecting-your-family-portrait-photos-for-clients/
Os clientes têm acesso a uma lista de preços antes da sessão de encomenda, ou talvez até antes da sessão? Existe uma boa maneira de eles terem uma ideia geral de antemão de quanto custam as coisas para que não sejam surpreendidos na sessão de pedidos?
Sim, o cliente recebe a tabela de preços antes mesmo de reservar comigo. Peço que pensem sobre os tipos de produtos que desejam em sua casa, bem como o orçamento, antes de eu chegar com as fotos também. Não existem surpresas!
Obrigado por essa ótima informação !! Uma pergunta: seus clientes visualizam as imagens por conta própria por meio de uma galeria online antes de sua sessão pessoal ou é a reunião que eles vêem pela primeira vez? (Obrigado também ao Angel pela sua perspectiva!)
Não, os clientes veem as imagens pela primeira vez comigo. Eu costumo postar sua galeria online também e dar a senha antes de sair para que eles possam acessar suas imagens depois. Se eles preferirem fazer pedidos on-line depois de eu explicar as vantagens de pessoalmente, vou deixá-los fazer isso também.
Que ótimo post! E eu AMO aquela última foto com todas as janelas. Tão legal!
Você está tão certo. Daqui para frente trarei meu laptop, tem uma resolução de tela fantástica e também farei uma configuração no estilo apresentação de slides. Ótimas dicas e, embora pareçam tão fáceis de fazer, às vezes esquecemos. Obrigado!
Obrigado pela informação! Tenho debatido se devo ou não fazer vendas presenciais. Você já teve um cliente indeciso que não comprou nada ou comprou muito pouco quando você se sentou com ele, então teve que se encontrar com o cliente novamente (ou mesmo várias vezes) para finalizar tudo? Receio que alguns de meus clientes possam querer se encontrar algumas vezes. Se fosse esse o caso, você sugeriria conhecê-los pessoalmente e depois abrir uma galeria online ou apenas encontrá-los pessoalmente a cada vez, ponto final? Como você lida com isso? Obrigado, Jess!
Faço questão de definir as expectativas antes de nos encontrarmos, para que todos saiam felizes (eu e meus clientes!). Se você disser que só vai mostrar suas imagens, um cliente pode se sentir pressionado quando você fala sobre a finalização de um pedido e pede mais tempo. No entanto, apenas explico que faremos o pedido durante nossa sessão e peço que pensem sobre seu orçamento e o que podem querer antes. Com a mesma expectativa, ainda não tive problemas. Eu forneço uma galeria online após o pedido para que eles possam voltar e ver suas fotos. Se você tivesse um cliente que estava tendo que decidir entre duas imagens favoritas, essa pode ser uma boa maneira de deixá-lo dormir sobre isso. Muito depende de uma comunicação realmente boa em cada etapa. Eu encorajo você a apenas experimentar e ver no que dá. Você quer que seus clientes se sintam felizes com o que pediram e com as escolhas que fizeram, e descobrir como fazer isso em seu negócio pode exigir algumas tentativas - foi o que aconteceu comigo.
Obrigado a todos por todas as dicas. Estou apenas começando e prestes a configurar minha primeira sessão de pedidos pessoalmente. Um pouco nervoso? Sim com certeza. Mas estou pensando, com toda a sua experiência, não é opressor para o cliente ver as fotos pela primeira vez nesta reunião e, em seguida, esperar que escolha e faça o pedido no local? Eles mudam de ideia depois de dormir sobre ela e querem fotos diferentes depois de revisar suas galerias pela 12ª vez por conta própria? Acho que sim ... se eu fosse o cliente. Qual é a sua experiência com isso?
Ótimas dicas como sempre - comecei a fazer pedidos pessoalmente e recomendo muito! Assim que a filmagem termina, eu agendo a sessão de visualização e quando o cliente retorna ao estúdio suas imagens já estão passando em uma apresentação de slides via LR4 em uma TV de plasma, que eles olham enquanto preparo as bebidas! O processo que sigo é muito parecido com o seu artigo! Ainda uso uma galeria online caso algum parente queira fazer o pedido, mas apenas depois que o cliente fizer o pedido!
OBRIGADO por escrever este artigo !!! Tenho debatido a mudança para sessões de visualização / vendas em pessoa, mas estou sobrecarregado com as opções para fazer isso funcionar. Este artigo foi extremamente útil para mim !!! Três outras vantagens nas vendas pessoais: 1) Ajuda a orientar os clientes em suas seleções (com galerias online, às vezes as pessoas fazem as escolhas mais estranhas!) 2) Ajuda os clientes a se sentirem mais seguros na privacidade de suas imagens3) Evita marcas d'água granuladas ou capturas de tela mal cortadas que acabam no Facebook e no Pinterest, representando mal o seu trabalho.
Eu faço pedidos pessoalmente agora e ganho mais dinheiro do que apenas postar na galeria online. Publiquei online apenas se eles pedissem. A maioria deles não se importava de voltar ao meu estúdio para fazer pedidos pessoalmente, mas, ultimamente, alguns deles me perguntam se preferem ver online para que sua família também possa ver. O que você disse a eles especificamente? E quanto ao meu cliente que mora a 2 horas de distância de mim? Por favor, avise.
Olá, Maya, acabei de ver sua postagem aqui. Para clientes que estão mais distantes, ainda é possível fazer uma galeria online e implementar algumas das técnicas acima. Em vez de enviar a eles um link dizendo que o pedido deve ser feito em uma semana, você pode agendar uma consulta por telefone para ajudá-los no processo de tomada de decisão. Você também pode ter certeza de ter suas amostras disponíveis na sessão de fotos. Embora o ideal seja conhecê-los pessoalmente, há maneiras de tornar as vendas online uma experiência melhor para o cliente. Isso ajuda?
Você tem uma amostra de sua lista de preços?