Preços de fotografias: a maneira certa de definir preços

Uma conversa recente sobre preços entre fotógrafos:

Fotógrafo de alto preço: “Vocês, fotógrafos de baixo custo, estão matando a indústria! Muitos de vocês vêm, vendem fotografia a preços baixíssimos e depois fecham o mercado em 2 anos ou aumentam seus preços quando descobrem que não estão ganhando dinheiro! ”

Fotógrafo de baixo preço: “Sério, desça do seu cavalo alto. Todo mundo tem que começar de algum lugar e quem disse que você vale tanto assim! Meu marido não ganha muito depois de 6 anos de faculdade, então estou bem com o que estou ganhando. Eu faço fotografia porque adoro, não para enriquecer com os meus clientes. ”

Fotógrafo de alto preço: “Você nem sabe o que é preciso para administrar um negócio, então não está ganhando tanto quanto pensa que está. Os clientes decidem quanto vale a fotografia com base no que vende, e você e seu tipo estão matando toda a indústria. ”

Fotógrafo de baixo preço: "Você está brincando comigo? Eu sei o que faço e tenho uma planilha para comprovar. Eu ganho o quanto quero e estou farto de grandes e poderosos fotógrafos me dizendo quanto eu deveria cobrar. Não sou ganancioso como vocês. Na verdade, QUERO ter minha fotografia ajudando e abençoando outras pessoas, em vez de apenas os ricos. ”

OUCH! Esta é uma amostra de um recente ataque-fest em um fórum de fotografia sobre preços de fotografia. Coisas piores foram ditas, os sentimentos das pessoas foram feridos e pouca melhora aconteceu. Criticar negativamente ou atacar outros é um problema em si, mas talvez você já se tenha sentido do lado desta conversa antes.

O preço pode ser um ponto fraco na gestão do seu negócio.

Dos muitos fotógrafos com quem trabalhei, eu entendo todos os lados da precificação e também como você pode se confundir com isso. A melhor abordagem para descobrir seus preços é entender todas as 3 maneiras diferentes de olhar para os preços e saber por que e quando usar cada uma.

1. Preços com base na competição

Essa forma de determinar os preços é quando você olha para outros fotógrafos em sua área que você admira ou conhece e descobre quais são os preços deles. Em seguida, você ajusta o preço para cima ou para baixo, geralmente com base no fato de sua fotografia ser melhor ou pior do que a deles. Mais de 80% dos fotógrafos definem seus preços APENAS com base na concorrência. Essa forma de precificar é muito fácil de fazer e ajuda você a entender o que os clientes podem estar olhando ao decidir contratar você ou outro fotógrafo. No entanto, os fotógrafos não estão no mercado pelos mesmos motivos que você. Alguns querem que seu hobby se pague, alguns estão sustentando suas famílias e alguns querem ter uma ilha. Nenhum deles é ruim, mas você não tem ideia do que os outros estão realmente fazendo, então copiar seus preços é um pouco como tentar copiar as configurações da câmera para obter uma determinada foto. Pode funcionar, mas você teria sorte se funcionasse - muita sorte. E lembre-se que se o média o fotógrafo está ganhando menos de US $ 15 / hora e os fotógrafos de ponta estão ganhando muito, você pode estar copiando preços que lhe renderão menos de US $ 5 / hora, mesmo sem saber! Nada cria decisões de negócios piores do que pensar que você está ganhando $ 30 / hora e, na verdade, $ 5 / hora.

2. Preços com base na lucratividade

Essa maneira de calcular os preços é calcular quanto tempo e dinheiro você leva para oferecer sua fotografia e, em seguida, descobrir o que você precisa ou deseja fazer. Primeiro você descobre quanto dinheiro sobra de cada sessão ou pacote e quanto tempo levou para fazer tudo para isso (dirigir, preparar seu equipamento, editar, filmar, enviar - tudo). Em seguida, você descobre quantas sessões fará em um ano e quanto tempo e dinheiro gastará em seu negócio fora das sessões individuais, como marketing, impostos e workshops. Junte tudo isso e você descobrirá o que está ganhando por hora e, ajustando seu preço ou número de sessões, mudará quanto está ganhando e quantas horas está trabalhando. Isso pode ser um pouco assustador.

Não importa se você ganha muito ou pouco, mas você deve pelo menos saber o que está fazendo! Apenas 10% dos fotógrafos realmente passam por todo esse método de precificação, além de olhar para a concorrência. Preços baseados na lucratividade são ótimos porque você sabe o quanto está ganhando e quantas horas realmente está levando. Você toma decisões de negócios muito melhores quando conhece essas informações. No entanto, o preço de lucratividade não significa que você realmente terá tantos clientes pelos preços em sua planilha. Além disso, descobrir sua lucratividade envolve um pouco de processamento de números e, se você for como minha esposa criativa, o mais próximo que deseja chegar do processamento de números é o cereal Alpha Bit. Você pode obter uma planilha gratuita com instruções em vídeo por clicando aqui ou você pode ler um excelente postagem sobre preços um tempo atrás.

3. Preços baseados no valor para os clientes

Quase nunca encontro fotógrafos com esse preço. Na verdade, é menos de 1% dos fotógrafos com quem trabalhei (o último foi em um workshop há 10 meses). Esse preço é onde você se concentra em maximizar o que está oferecendo aos clientes com base no que ELES mais desejam. Você precisa entender melhor do que o cliente por que ele deseja o que sua fotografia oferece. E não é o número de fotos ou as horas que você passa. Se você pode criar uma fotografia que faça uma família se sentir conectada e aumente sua auto-estima, agora você está falando sobre benefícios. O tamanho e a qualidade da tela são exatamente como você fornece o benefício real. Isso geralmente requer alguma pesquisa de mercado, perguntando aos clientes em potencial o que é mais importante para eles e descobrindo quanto pagariam por isso. Os fotógrafos com quem trabalho geralmente mudam o que estão oferecendo, além de alterar seus preços. A razão pela qual essa forma de precificar é ótima é porque ela se baseia em seus clientes, não em sua imaginação. Outro motivo é porque isso o ajudará a descobrir o que mais vale para um cliente. A desvantagem desse preço é que tudo é muito confuso, até que você realmente tente vender as coisas e ver se funciona.

A melhor maneira

Faça todos os três. É assim que qualquer fotógrafo sério deve fazer. Veja a concorrência como um bom ponto de partida do que está sendo oferecido e do preço. Em seguida, execute seus números de lucratividade para descobrir o ponto de equilíbrio e os números de margem mínima. Finalmente, descubra quanto os clientes pagariam por aquele pacote. Na maioria das vezes, se o seu preço for menor do que os clientes estão dispostos a pagar E mais do que o necessário para ser tão lucrativo quanto deseja, você está pronto para prosseguir. Se não funcionar, continue ajustando as coisas até obter algo que possa funcionar.

Greg Bishop possui MBA e é o fundador da Negócios para fotografia que fornece vídeos e planilhas online grátis para ajudá-lo a dominar o lado comercial da fotografia.