Predrago? Kako pomagati strankam, da vidijo vrednost na vaši fotografiji

"Predragi ste" ali "ste ravno v mojem proračunu."

Ali smo najcenejše ali najcenejše podjetje na našem območju je verjetno, da je večina fotografov to že kdaj slišala. Lastniki podjetij lahko te komentarje zavrnejo kot nekaj, kar prihaja samo z lastništvom podjetja (kar je pravilno). Lahko domnevamo, da ta stranka preprosto ne ceni našega dela (kar bi lahko bilo mogoče). Fotografski prijatelji vam bodo morda prisluhnili in vam zagotovili, da te stranke “niso vaša ciljna stranka"Ali da je ta odjemalec" preprosto preveč poceni ".

To lahko v nekaterih primerih drži, v mnogih primerih pa je resničnost taka, da potencialna stranka še ni videla, kako ste drugačni od fotografa, govoril do zadnjega. Ta potencialna stranka ima v glavi tisto, kar tržni strokovnjaki imenujejo "sidro cen". Sidro cen je število ali obseg, za katerega se jim zdi logičen in pošten. To je številka, ki so si jo izmislili na podlagi prejšnjega srečanja s podobnim izdelkom.

Resnično zanimivo je, da to sidro cene morda dejansko ni postavljeno v kamen ... za pravega fotografa.

Da bi to razumeli, se moramo malo poglobiti v nakup psihologije. Tovrstne stvari so pravzaprav celotna karierna posebnost (in tudi leta univerzitetnega izobraževanja!), Toda za naše potrebe lahko to strnemo tako, da rečemo naslednje: ljudje, ki kupujejo stvari, imajo v mislih ceno predvsem zato, ker so jim že večkrat povedali kakšno ceno pričakovati.

Gremo v trgovino in pričakujemo, da bo galona mleka pod 10.00 USD (in običajno pod 5.00 USD), ker je bila ta cena prejšnji teden in je bila v letaku za to ceno, zadnje tri trgovine, v kateri smo bili, pa navedeni po tej ceni. Logično je, da vrednost galone mleka mentalno postavimo po ceni, ki smo jo že videli, kajne?

Enako se zgodi, ko stranka kupuje fotografa. Če so v izdelke, albume in druge spominke vložili na tisoče dolarjev zadnjič, ko so najeli fotografa, bodo to ceno imeli v mislih, ko bodo kupovali drugega fotografa. Če so fotografske storitve in izdelke kupili po ugodni ceni 20 dolarjev, bodo pričakovali to cenovno točko.

Ampak počakaj! Če že začnemo nakupovati z mislijo na ceno, potem je zaman poskusiti sodelovati s strankami, ki trdijo, da smo predragi, kajne?

Morda pa tudi ne.

Pričakovali boste, da bo vaša običajna galona mleka blizu vaši običajni ceni ... verjetno pa tudi pričakujete, da boste za ekološko mleko plačali malo več, kajne? Mogoče še malo za lepo steklenico? Ali morda malo več iz majhne lokalne mlekarne kot iz velike verige trgovin? Mogoče bi celo plačali 5.00 dolarjev za kavno verigo, da bi na hladen dan pripravili 16 skodelico mleka in ji dodali cimet. 16 unča skodelice mleka za enako ceno kot celotna galona! Zakaj bi to plačal?

Ker so drugačni!

Da, še vedno je mleko, toda kavna veriga ponuja čudovit vonj po naročilu za svojo skodelico in nekaj udobnih stolov za sprostitev; in mleko kuhajo na pari, ga zavijejo v priročno skodelico, dodajo okusne prelive in vam postrežejo skoraj takoj in na zahtevo (ali vsaj hitreje, kot če bi šli domov in to storili sami). Tako da je cena, ki jo imate v glavi za ceno mleka, popolnoma nepomembna pri nakupu te ročno ogrevalne, vroče, penaste, sladke skodelice okusnosti v vaših rokah. (Koliko vas trenutno želi vročo skodelico nečesa?)

Enako velja za naše fotografsko delo. Če je tisto, kar ponujate svojim strankam, popolnoma enako kot naslednjih deset fotografov po ulici, potem bo cena, ki jo bo imel v mislih vaš potencialni kupec, tista, ki so jo navedli pri prvem podjetju, ki so ga poklicali.

Izdelajte drugačno izkušnjo za svojo stranko in opazujte, kako se te miselne primerjave začnejo topiti.

Kat Forder od nje ustvarja zgodbe o življenju, ljubezni in domišljiji studio v Marylandu in po vsem svetu. Na prostih dneh jo lahko ujamete skodelico s skodelico čaja in dobro knjigo ali pa na poti med dvema Shetlandskim ovčarjema.