Много скъпо? Как да помогнем на клиентите да видят стойността във вашата фотография

„Прекалено сте скъпи“ или „просто сте извън бюджета ми“.

Независимо дали сме бизнес с най-висока или най-ниска цена в нашия район има вероятност повечето фотографи да са чували това по едно или друго време. Собствениците на фирми могат да отхвърлят тези коментари като нещо, което просто идва със собствеността на бизнес (което е правилно). Можем да предположим, че този клиент просто не оценява нашата работа (което може да е възможно). Приятелите на фотографа могат да ви уведомят и да ви уверят, че тези клиенти „не са вашият целеви клиент“Или че този клиент е„ просто твърде евтин “.

Това може да е вярно в някои случаи, но в много ситуации реалността е, че потенциалният клиент просто още не е видял с какво се различавате от фотографа, който те говори до последно. Този потенциален клиент има в главата си това, което специалистите по маркетинг наричат ​​„ценова котва“. Ценовата котва е число или диапазон, който според тях е логичен и справедлив. Това е номер, който те измислят въз основа на предишна среща с подобен продукт.

Наистина интересното е, че тази ценова котва всъщност може да не е поставена в камък ... за правилния фотограф.

За да разберем това, трябва да се задълбочим малко в купуването на психология. Този вид неща всъщност са специалност за цялата кариера (и години университетско образование също!), Но за нашите цели тук можем да обобщим това, като кажем следното: хората, които купуват неща, имат предвид цената до голяма степен, защото им е казвано многократно каква цена да очаквате.

Отиваме в магазина за хранителни стоки и очакваме галон мляко да бъде под $ 10.00 (и обикновено под $ 5.00), тъй като тази цена беше миналата седмица и беше във флаера за тази цена, а последните три магазина, в които бяхме, го имаха изброени на тази цена. Логично е за нас психически да поставим стойността на галон мляко на цената, която сме виждали преди, нали?

Същото се случва, когато клиент пазарува за фотограф. Ако те са инвестирали хиляди долари в продукти, албуми и други спомени през последните няколко пъти, когато са наели фотограф, тогава те ще имат предвид тази ценова точка, когато пазаруват за друг фотограф. Ако са закупили фотографски услуги и продукти на изгодна цена от $ 20, те ще очакват тази ценова точка.

Но почакай! Ако вече започваме да пазаруваме с ценова мисъл, тогава е безполезно да се опитваме да работим с клиенти, които твърдят, че сме твърде скъпи, нали?

Може би не.

Ще очаквате обичайният галон мляко да бъде близо до обичайната ви цена ... но вероятно също така очаквате да платите малко повече за органично мляко, нали? Може би още малко за хубава стъклена бутилка? Или може би малко повече от малка местна мандра, отколкото голяма верига магазини? Може би дори бихте платили $ 5.00 за кафе верига, за да запарите 16 унция чаша мляко и да добавите канела към нея през студен ден. Чаша мляко от 16 унции, на същата цена като цял галон! Защо бихте платили това?

Защото те са различни!

Да, все още е мляко, но тази верига за кафе осигурява прекрасно миришещо място за поръчка на чашата ви за пара и някои удобни столове за отдих; и те готвят на пара това мляко, увиват го в удобна чаша, добавят вкусни топинги и ви го сервират почти моментално и при поискване (или поне по-бързо, отколкото би ви отнело да се приберете вкъщи и да направите същото сами). Така че ценовата точка, която имате в главата си за цената на млякото, е напълно без значение, когато става въпрос за закупуването на тази ръчно затопляща, гореща, пенлива, сладка чаша вкус в ръцете ви. (Колко от вас искат гореща чаша нещо в момента?)

Същото важи и за нашата фотографска работа. Ако това, което предлагате на клиентите си, е съвсем същото като следващите десет фотографи по улицата, тогава ценовата точка, която вашият бъдещ клиент ще има предвид, ще бъде каквато са били цитирани от първия бизнес, който са извикали.

Създайте различно преживяване за вашия клиент и наблюдавайте как тези умствени сравнения започват да се стопяват.

Кат Фордър създава от нея истории за живота, любовта и мнението студио в Мериленд и по целия свят. В почивните си дни можете да я хванете свита с чаша чай и добра книга или да се скита с нейните две шетландски овчарки.