Շատ թանկ? Ինչպե՞ս օգնել հաճախորդներին տեսնել ձեր լուսանկարչության արժեքը

«Դուք չափազանց թանկ եք» կամ «դուք պարզապես դուրս եք եկել իմ բյուջեից»:

Անկախ նրանից ՝ մենք ենք ամենաբարձր գներով կամ ամենացածր գներով բիզնես մեր տարածքում, հավանականությունը մեծ է, որ լուսանկարիչներից շատերը լսել են դա այս կամ այն ​​ժամանակ: Բիզնեսի սեփականատերերը կարող են մերժել այս մեկնաբանությունը որպես որևէ բան, որը պարզապես գալիս է բիզնես ունենալու հետ (ինչը ճիշտ է): Մենք կարող ենք ենթադրել, որ այս հաճախորդը պարզապես չի գնահատում մեր աշխատանքը (որը հնարավոր է): Լուսանկարիչ ընկերները կարող են հարվածել և վստահեցնել ձեզ, որ այս հաճախորդները «ձեր թիրախային հաճախորդը չեն»Կամ որ այս հաճախորդը« պարզապես շատ էժան »է:

Որոշ դեպքերում դա կարող է ճիշտ լինել, բայց շատ իրավիճակներում իրականությունն այն է, որ ապագա հաճախորդը դեռ դեռ չի տեսել, թե ինչով եք տարբերվում լուսանկարչից: խոսեց վերջին: Այս ապագա հաճախորդը իր գլխում ունի այն, ինչ շուկայավարման մասնագետներն անվանում են «գնի խարիսխ»: Գնի խարիսխը համար է կամ մի շարք, որը, նրանց կարծիքով, տրամաբանական է և արդար: Դա մի թիվ է, որը նրանք ստեղծում են ՝ ելնելով նախորդ հանդիպումից նմանատիպ արտադրանքով.

Իրոք, հետաքրքիրն այն է, որ գնի այս խարիսխը կարող է իրականում քարի մեջ չդրվել the ճիշտ լուսանկարչի համար:

Դա հասկանալու համար հարկավոր է մի փոքր խորանալ հոգեբանություն գնելու մեջ: Իրերի այս տեսակն իրականում ամբողջ կարիերայի մասնագիտություն է (և համալսարանական կրթության տարիներ նույնպես), բայց այստեղ մեր նպատակների համար կարող ենք ամփոփել սա ՝ ասելով. Իրեր գնող մարդիկ հիմնականում մտքում գին ունեն, քանի որ նրանց բազմիցս ասել են ինչ գին ակնկալել:

Մենք գնում ենք մթերային խանութ և ակնկալում ենք, որ մեկ գալոն կաթը կլինի 10.00 ԱՄՆ դոլարի տակ (և սովորաբար 5.00 ԱՄՆ դոլարի սահմաններում), քանի որ անցյալ շաբաթ դա այդ գինն էր, և այն այդ գնի համար նախատեսված էր: նշված է այդ գնով: Մեզ համար տրամաբանական է մտովի մեկ գալոն կաթի արժեքը դնել նախկինում տեսած գնի վրա, չէ՞:

Նույնը տեղի է ունենում, երբ հաճախորդը գնում է լուսանկարչի: Եթե ​​նրանք հազարավոր դոլարներ են ներդրել ապրանքների, ալբոմների և այլ հիշողությունների մեջ, լուսանկարներ վարձելիս վերջին մի քանի անգամ, ապա նրանք այդ գնի կետը մտքում կունենան, երբ գնում են մեկ այլ լուսանկարչի: Եթե ​​նրանք ձեռք են բերել լուսանկարչական ծառայություններ և ապրանքներ 20 դոլար գործարքով, ապա նրանք ակնկալում են այդ գինը:

Բայց սպասիր: Եթե ​​մենք արդեն սկսում ենք գնումներ կատարել ՝ հաշվի առնելով գնային կետը, ապա ապարդյուն է փորձել և աշխատել հաճախորդների հետ, ովքեր պնդում են, որ մենք շատ թանկ ենք, ճիշտ է:

Գուցե ոչ.

Դուք ակնկալում եք, որ ձեր սովորական գալոն կաթը մոտ կլինի ձեր սովորական գնին… բայց, հավանաբար, նաև ակնկալում եք մի փոքր ավելի շատ վճարել օրգանական կաթի համար, չէ՞: Միգուցե մի փոքր ավելին `գեղեցիկ ապակյա շշի՞ համար: Կամ գուցե մի փոքր ավելի շատ տեղական կաթնամթերքից, քան մեծ ցանցի՞ խանութից: Գուցե դուք նույնիսկ 5.00 դոլար վճարեիք սուրճի շղթայի համար 16 ունցիա բաժակ կաթ շոգեխաշելու համար և ցուրտ օրը դրան դարչին ավելացնել: 16 ունցիա բաժակ կաթ ՝ նույն գնի համար, ինչ մեկ գալոն: Ինչո՞ւ եք վճարելու դա:

Քանի որ նրանք տարբեր են:

Այո, դա դեռ կաթ է, բայց այդ սուրճի շղթան հաճելի հոտառություն է ապահովում ձեր գոլորշու բաժակը և որոշ հարմարավետ աթոռներ հանգստանալու համար: և նրանք շոգեխաշում են այդ կաթը, փաթաթում այն ​​հարմար բաժակի մեջ, ավելացնում համեղ հավելումներ և մատուցում ձեզ համար գրեթե ակնթարթորեն և ըստ պահանջի (կամ գոնե ավելի արագ, քան կխնդրվեր տուն գնալ և ինքներդ նույնն անել): Այսպիսով, այդ գնի կետը, որը դուք ունեք ձեր գլխում կաթի գնի համար, բոլորովին անտեղի է, երբ բանը հասնում է ձեր ձեռքում տաքացնող, շոգեխաշած, փրփրուն, քաղցր քաղցր բաժակը ձեռք բերելուն: (Հիմա ձեզանից քանի՞սն է ցանկանում ինչ-որ բանի տաք բաժակ):

Նույնը վերաբերում է մեր լուսանկարչական աշխատանքներին: Եթե ​​ձեր հաճախորդներին առաջարկվողը նույնն է, ինչ փողոցում գտնվող հաջորդ տասը լուսանկարիչներին, ապա ձեր ապագա հաճախորդի մտքում ունենալու գինը կլինի այն, ինչ նրանք մեջբերել են իրենց կոչած առաջին բիզնեսի կողմից:

Ձեռք բերեք ձեր հաճախորդի համար այլ փորձ և դիտեք, երբ այդ մտավոր համեմատությունները սկսում են հալվել:

Քեթ Ֆորդեր նրանից ստեղծում է կյանքի, սիրո և համոզվելու պատմություններ ստուդիա Մերիլենդում և ամբողջ աշխարհում: Նրա արձակուրդներին դուք կարող եք բռնել նրան փաթաթված մի բաժակ թեյով և լավ գրքով կամ շրջել իր երկու Shetland Sheepdogs- ով: