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Come relativamente nuovo fotografo ritrattista professionista, Ho setacciato Internet alla ricerca di informazioni su sessioni di ordinazione di persona. All'inizio non sembrava incoraggiante. Mi è stato detto che le sessioni di ordinazione di persona richiedono molto tempo. Alcuni fotografi hanno suggerito che avevo bisogno di un proiettore costoso per "stupire" i clienti. Per non parlare del fatto che mi mancava una vera formazione alla vendita. Un sondaggio informale ha suggerito che le persone amo le gallerie online. Di conseguenza, per i miei primi mesi, ho realizzato gallerie fotografiche online. Ha funzionato, ma ho sentito questo desiderio assillante di provare l'ordinazione di persona.
Dopo qualche sperimentazione, ho trovato un modo per far funzionare gli ordini di persona per la mia attività. Non mi è costato nulla in tempo e denaro. Per prima cosa, fornirò i motivi per cui funziona per me in modo che tu possa decidere se funziona per la tua attività fotografica. Quindi, fornirò dettagli passo dopo passo su come farlo con i miei clienti.
Ecco alcuni dei modi in cui le vendite di persona hanno davvero funzionato per me:
- I clienti si sentono curati e fiduciosi nelle loro scelte. Le foto sono un investimento e le persone hanno domande prima di prendere decisioni finanziarie, soprattutto quando sono legate alle emozioni. Le foto sono molto più emozionanti di una televisione o di un elettrodomestico. Rispondo a domande su tutto: il modo più conveniente per ottenere questa combinazione di prodotti, se il bambino sembra più felice in questa immagine o quale formato di stampa sarebbe meglio su una parete specifica. Trovo che i clienti abbiano bisogno di un'opinione imparziale più di quanto si rendano conto. Abbiamo anche l'opportunità di avere conversazioni fuori tema e di conoscerci davvero. Questo crea fiducia.
- Vendi prodotti diversi. È più facile per un cliente immaginare un libro da tavolino a casa sua se metti i tuoi campioni sul tavolo della cucina in modo che possano sfogliare durante la sessione. Posso provare a vendere "lay flat pages" fino a quando non sono blu in faccia dal mio sito web, ma quando aprono un libro e vedono che l'immagine si estende da destra a sinistra, è come per magia. Inoltre, la maggior parte delle persone pensa che 8 × 10 sia una stampa di grandi dimensioni. Fino a quando non si tiene una tela 20 × 30 sul muro in confronto, non si rendono conto di cosa si stanno perdendo.
- Le vendite aumenteranno. I clienti si sentono meglio riguardo alle loro decisioni E acquistano stampe più grandi. Questo è inevitabile. Esiste una correlazione diretta tra le mie vendite e se ho una sessione di persona. Le mie vendite di persona sono in media due volte superiori rispetto a quelle online. (Tuttavia, continuo a dare ai miei clienti la possibilità di scegliere tra come preferiscono ordinare.)
- Tu e il tuo cliente risparmierete tempo. Risparmio tempo perché non invio tramite e-mail link e password alle gallerie, non rispondo a domande al telefono o ricordo alle persone di completare l'ordine. I miei clienti non si sentono disturbati o preoccupati di trovare il tempo per prendere decisioni. Non mi sto stressando su cosa fare se non effettuano l'ordine in tempo. Potrei passare due ore guidando a casa loro, rispondendo alle loro domande, scrivendo l'ordine, riscuotendo il pagamento e spiegando la cronologia da lì, ma quando esco, SONO FATTO. E hanno finito.
- Sto mostrando il mio lavoro migliore ai miei clienti. Le immagini vengono visualizzate a schermo intero e con correzione del colore sul monitor del mio laptop. Ho notato come diversi monitor e browser web possono davvero sbiadire o saturare i colori. Non devi preoccuparti che i clienti siano distratti da questi elementi.
Per me, i vantaggi superano i costi. Tuttavia, ecco alcuni inconvenienti da tenere a mente:
- Devi programmare una sessione di ordinazione in un momento che funzioni per tutti. Questo può diventare complicato. Le gallerie online possono essere pubblicate, visualizzate e ordinate 24 ore su XNUMX. Le sessioni di ordinazione sono più difficili da programmare.
- Difficile trovare il tempo. Se hai un numero elevato di clienti a settimana o vivi lontano da molti dei tuoi clienti, il tempo di viaggio extra potrebbe non essere compensato dal tempo risparmiato e dalle vendite extra come fa per me.
- Hai già ottenuto il massimo da ogni vendita. Se vendi già i tuoi pacchetti e prodotti più costosi online, è improbabile che le vendite di persona migliorino la tua vendita media.
- Se il pensiero delle vendite di persona ti rende nervoso, non sentirti in dovere di farlo. Devi essere pienamente informato sui tuoi prodotti, sicuro delle immagini che stai presentando e pronto per qualche critica. Può essere sconcertante sentire domande del tipo: "Perché hai ritagliato quell'immagine in questo modo?"
- Se hai una famiglia numerosa e un programma straordinario, ordinare di persona potrebbe causare più stress che benefici. Va benissimo. Ci possono essere modi per migliorare il tuo ordine online trovando il tempo per mostrare i prodotti ai clienti durante la tua sessione o fornendo una consulenza telefonica di 10 minuti.
Infine, ecco come ho fatto in modo che gli ordini di persona funzionassero con un budget.
- Invece di investire in un software elaborato per presentare le immagini, utilizzo Lightroom 3 e alcune forniture antiquate.
- Carico le immagini finite in Lightroom 3. Assegno chiaramente un nome alle immagini per facilitare l'ordinamento (ad es. 1-20). Reimposto anche tutte le stelle e le etichette per presentare una vista pulita al cliente. Ecco un esempio delle impostazioni che utilizzo per creare una presentazione semplice ed efficace. Lightroom 3 ha un'elegante funzionalità che si adatta alla tua scelta musicale anche alla presentazione.
- Imballo una borsa con i seguenti articoli di base: laptop con immagini modificate, cavo di alimentazione, carta e matita, il tuo listino prezzi, una calcolatrice, un metro a nastro e qualsiasi prodotto di esempio. I miei prodotti di esempio includono libri da tavolino, campioni di colore per copertine di libri, stampe e una tela di esempio.
- Quando arrivo, imposto e riproduco la presentazione. Utilizzando la funzionalità di Lightroom 3 (griglia, confronta, sondaggio), posso aiutare i clienti a restringere le loro immagini preferite o persino mostrare loro come apparirebbe un buon raggruppamento di tre in una cornice. Mi piace anche usare le stelle per valutare le immagini preferite e filtrarle una volta che avremo fatto dei progressi. Evidenziando semplicemente alcuni preferiti e premendo il tasto "N", puoi aiutare i clienti a restringere le loro scelte, come mostrato di seguito.
- A questo punto, di solito discutiamo quali prodotti potrebbero voler acquistare mentre pesa il costo. Vediamo cosa vorrebbero spendere e il modo migliore per allungare il loro budget. Cerco di essere consapevole se i clienti hanno bisogno di un momento da soli per discutere dei prezzi. Prendere decisioni finanziarie può essere un po 'imbarazzante di fronte a uno sconosciuto, anche se sono disponibile e amichevole. A volte trovo un modo rapido per dare loro quella privacy dicendo: "Perché non ti lascio discutere di quello che vorresti fare? Devo uscire un attimo verso la mia macchina. "
- Annoto esattamente quello che vuole il cliente (cioè 8 × 10 delle immagini 1, 5, 9) e comincio ad aggiungere le cose per loro mentre procediamo. A volte ci fermiamo a misurare un vecchio telaio o giriamo per casa insieme alla tela campione per decidere la misura giusta.
- Quindi finalizziamo le loro selezioni e controllo per assicurarmi di avere tutte le informazioni necessarie per la fase di ordinazione (le opzioni per la copertina del libro fotografico o le opzioni di inquadratura sono importanti quanto il dimensionamento). Mi occupo quindi del pagamento / delle ricevute. (Se desideri accettare carte di credito in viaggio, ho avuto buone esperienze con Square Up. Uso il mio telefono con il loro lettore di carte di credito gratuito.)
Prendendomi il tempo per incontrare i clienti uno a uno in questo modo, ho scoperto che i miei clienti sono felici perché si sentono come se avessero ordinato solo gli articoli giusti e non hanno alcun compito in sospeso. Sono entusiasta perché sono estremamente soddisfatti e le mie vendite sono più alte.
L'ordinazione di persona mi consente di offrire l'eccezionale esperienza del servizio clienti. Ma non devi necessariamente aggiungere ordini di persona "in piena regola" al tuo piano per raggiungere questi obiettivi. Semplificare il processo di ordinazione in base a ciò che i tuoi clienti desiderano e di cui hanno bisogno è tutto ciò che conta. È anche una decisione personale e alla fine della giornata, devi scegliere ciò che è meglio per te, la tua azienda e la tua famiglia!
Questo articolo è stato scritto da Jessica Rotenberg di Jess Rotenberg Photography. Si concentra sulla fotografia di famiglie e bambini con luce naturale a Raleigh, nel North Carolina. Puoi anche trovarla su Facebook.
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Post Recenti
Adoro l'idea, ma onestamente sento che i miei clienti saranno come: “Cosa? Devo programmare il tempo con te per ordinare? Non puoi semplicemente inviarmi un link online? "
Fallo e basta! Non lo considero più un'opzione per i clienti perché trascinerebbero troppo a lungo gli ordini online. Ora lo tolgo entro 2 ore e spendono molto di più.
Grazie per l'ottimo consiglio! Una domanda ... hai detto che non avevi alcun investimento finanziario, ma per quanto riguarda i libri da tavolino e la tela? Stai usando questi oggetti personali o c'è un modo per farti fornire campioni da queste aziende per la vendita?
Susan, In questo momento, uso campioni che non mi sono costati un centesimo in più. Uso i miei album in pelle e lino KISS che ho pagato di tasca mia. (Sono così innamorato dei KISS, li uso anche per le mie cose adesso - storia vera.) Ho una tela che è stata ritagliata in modo improprio dal venditore quando è stata stampata ed è stata rifatta per me. Lo uso come campione per ora, ma spero di acquistare una collezione di campioni più ampia ad un certo punto. La maggior parte dei posti ha uno sconto profondo sui pezzi campione con cui puoi lavorare, se non ne hai a portata di mano. Se hai ottime fotografie delle tue offerte, potresti probabilmente farla franca con le foto dei prodotti. Tuttavia, c'è qualcosa di magico che accade quando tieni una tela sul muro di qualcuno o metti un album nelle sue mani, fammi sapere se hai altre domande.
Lo adoro! Non sapevo che LR3 facesse la presentazione, ecc.! Questo articolo è disponibile come PDF?
Grazie Jess! Questo è stato così utile! Ho pensato all'ordinazione di persona da almeno 2 anni ormai ... ma non avevo la più pallida idea di come farlo con la classe con un budget limitato ... Posso immaginarmi completamente a farlo proprio come hai descritto! GRAZIE MILLE!
Essere d'accordo!! Dopo 4 anni passati a offrire solo ordini online con un aiuto minimo, sapevo che qualcosa doveva cambiare. I clienti sono passati dal massimo dell'amore per tutte le loro immagini al minimo dell'essere totalmente sopraffatti da ciò che dovrebbero fare con le immagini. Pensavo di fare loro un favore non spingendo le vendite e in realtà stavo peggiorando l'esperienza complessiva per i miei clienti. Gli ordini sarebbero arrivati molto tardi o per niente o anche peggio tutti in una volta da diversi clienti! Ora li porto dentro e trascorro 1-2 ore e do loro tutto l'aiuto di cui hanno bisogno in modo simile a quello sopra, tranne che ho uno studio e uso la proiezione. A volte finiscono di ordinare a casa se necessario, ma la maggior parte delle persone è impegnata e vuole farlo piuttosto che rimandarlo. Risolve tutti i problemi di prima e le mie vendite sono triplicate senza alcuna pressione sulle vendite. I miei clienti sono felici e non frustrati! Le gallerie online sono ancora fornite per 2 mesi con l'archiviazione delle immagini fornita solo durante quei 2 mesi. Non posso che elogiare quanto sia stato positivo per la mia attività e per i miei clienti! Non più 15 ordini in arrivo contemporaneamente!
Avrei dovuto menzionare che ho ordinato di persona da due anni ormai. Non vedono le immagini fino alla sessione di ordinazione e io inizio con una presentazione animoto prima di aprire Lightroom e iniziare a scegliere. Ho investito parecchio sui campioni in tutto lo studio e anch'io adoro gli album dei baci! Ne vale la pena, ma anche questa opzione economica è fantastica.
Questo è assolutamente il modo migliore per migliorare le tue vendite medie. Tuttavia da allora ho imparato che proiettare le tue foto in una cornice da 50 × 40 pollici (o dimensioni simili) con tela bianca è il dettaglio in più che fa la differenza. Sì, ho dovuto spendere molto per il proiettore e ho chiesto a una società di creare la cornice vuota per me, ma paga per il costo in un paio di sessioni. Ero così contento che ho persino scritto un pezzo su di esso: http://www.getprophoto.com/index.php/projecting-your-family-portrait-photos-for-clients/
I clienti hanno accesso a un listino prezzi prima della sessione di ordinazione, o forse anche prima della loro sessione? C'è un buon modo per loro di avere un'idea generale in anticipo di quanto costano le cose in modo da non essere sorpresi dalla sessione di ordinazione?
Sì, il cliente riceve il listino anche prima di prenotare con me. Chiedo loro di pensare a quali tipi di prodotti vogliono nella loro casa e al loro budget prima di arrivare anche con le foto. Non ci sono sorprese!
Grazie per queste ottime informazioni !! Una domanda: i tuoi clienti visualizzano in anteprima le immagini da soli tramite una galleria online prima della sessione di persona o la riunione è la prima volta che vedono le foto? (Grazie anche ad Angel per la tua prospettiva!)
No, i clienti vedono le immagini la prima volta con me. Di solito pubblico anche la loro galleria online e do loro la password prima di partire, in modo che possano accedere alle loro immagini anche in seguito. Se preferiscono ordinare online dopo che ho spiegato i vantaggi di di persona, allora lascerò che facciano anche loro.
Che bel post! E ADORO l'ultima foto con tutte le finestre. Sooo cool!
Hai così ragione. Andando avanti porterò il mio laptop, ha una fantastica risoluzione dello schermo e farò anche una configurazione in stile slide-show.Ottimi consigli e anche se sembrano così facili da fare a volte ci dimentichiamo.Grazie!
Grazie per le informazioni! Ho discusso se fare o meno vendite di persona. Hai mai avuto un cliente indeciso che non comprava niente o comprava pochissimo quando inizialmente ti sei seduto con lui, quindi hai dovuto incontrare di nuovo il cliente (o anche più volte) per finalizzare tutto? Ho paura che alcuni dei miei clienti vogliano incontrarsi un paio di volte. Se così fosse, suggeriresti di incontrarli di persona e di aprire una galleria online o semplicemente di incontrarli di persona ogni volta, punto? Come lo gestisci? Grazie, Jess!
Mi assicuro di definire le aspettative prima che ci incontriamo in modo che tutti se ne vadano felici (io ei miei clienti!). Se dici loro che mostrerai loro le loro immagini, un cliente potrebbe sentirsi sotto pressione quando parli di finalizzare un ordine e chiedi più tempo. Tuttavia, spiego solo che ordineremo durante la nostra sessione e chiedo loro di pensare al loro budget ea cosa potrebbero volere prima. Con la stessa aspettativa, non ho ancora avuto problemi. Fornisco una galleria online dopo l'ordine in modo che possano tornare indietro e guardare le loro foto. Se avessi un cliente che doveva decidere tra due immagini preferite, questo potrebbe essere un buon modo per lasciarlo dormire su di esso. Molto dipende da una comunicazione davvero buona in ogni fase. Ti incoraggio a provarlo e vedere come va. Vuoi che i tuoi clienti si sentano soddisfatti di ciò che hanno ordinato e delle scelte che hanno fatto e capire come farlo nella tua azienda può richiedere alcuni tentativi - lo ha fatto per me.
Grazie a tutti per tutti i suggerimenti. Sto appena iniziando e sto per organizzare la mia prima sessione di ordinazione di persona. Un pò nervoso? Sì sicuramente. Ma mi chiedo, in tutta la tua esperienza, non è travolgente per il cliente vedere le foto per la prima volta in questo incontro e poi ci si aspetta che scelga e ordini sul posto? Cambiano mai idea una volta che ci dormono sopra e vogliono foto diverse dopo aver esaminato le loro gallerie per la dodicesima volta da soli? Penso che lo farei ... se fossi il cliente. Qual è la tua esperienza con questo?
Ottimi consigli come sempre: ho appena iniziato a ordinare di persona e lo consiglio vivamente! Una volta terminate le riprese, prenoto la sessione di visione e quando il cliente torna in studio le sue immagini sono già riprodotte in uno slideshow via LR4 su un televisore al plasma, che guardano mentre preparo i drink! Il processo che seguo è più o meno lo stesso del tuo articolo! Uso ancora una galleria online nel caso in cui i parenti desiderino ordinare, ma solo dopo che i clienti hanno effettuato gli ordini!
GRAZIE per aver scritto questo articolo !!! Ho discusso il passaggio a sessioni di visualizzazione / vendita di persona, ma sono stato sopraffatto dalle opzioni per farlo funzionare. Questo articolo mi è stato immensamente utile !!! Tre ulteriori vantaggi per le vendite di persona: 1) Ti aiuta a guidare i clienti nelle loro selezioni (con gallerie online, a volte le persone fanno le scelte più strane!) 2) Aiuta i clienti a sentirsi più sicuri nella privacy delle loro immagini 3) Impedisce sfocate granulose filigranate o schermate ritagliate male per finire su Facebook e Pinterest, rappresentando così male il tuo lavoro.
Ora ordino di persona e guadagno più soldi che postare sulla galleria online. Ho pubblicato online solo se me lo chiedevano, alla maggior parte di loro non dispiaceva tornare nel mio studio per ordinare di persona, ma ultimamente alcuni di loro mi chiedono che preferiscono vederlo online in modo che anche la loro famiglia possa vederlo. Cosa gli hai detto specificamente? E il mio cliente che vive a 2 ore da me?
Ciao Maya, ho appena visto il tuo post qui. Per i clienti che sono più lontani, puoi comunque creare una galleria online e implementare alcune delle tecniche sopra. Invece di inviare loro un link e dire che il loro ordine è dovuto tra una settimana, potresti impostare un consulto telefonico dove aiutarli a guidarli attraverso il processo decisionale. Puoi anche assicurarti di avere i tuoi campioni disponibili durante il servizio fotografico. Anche se incontrarli di persona è l'ideale, ci sono modi per rendere le vendite online una migliore esperienza per il cliente.
Hai un campione del tuo listino prezzi?