Прескапо? Како да им помогнете на клиентите да ја видат вредноста на вашата фотографија

„Вие сте премногу скапи“ или „едноставно не излегувате од мојот буџет“.

Без разлика дали сме ние деловна активност со највисока цена или најниска цена во нашата област, големи се шансите повеќето фотографи да го слушнале ова во некое време или на друго. Сопствениците на деловни активности може да ги отфрлат овие коментари како нешто што доаѓа само со сопственост на бизнис (што е точно). Може да претпоставиме дека овој клиент едноставно не ја цени нашата работа (што може да биде можно). Пријателите на фотографите можат да удрат и да ве уверат дека овие клиенти „не се вашиот целен клиент“Или дека овој клиент е„ едноставно премногу ефтин “.

Ова може да биде вистина во некои случаи, но во многу ситуации реалноста е дека потенцијалниот клиент сè уште не видел како се разликувате од фотографот зборуваше за да трае. Овој потенцијален клиент го има она што професионалните маркетинг го нарекуваат „сидро на цената“ во главата. Сидро на цената е број или опсег што тие мислат дека е логичен и фер. Тоа е бројка што ја смислија врз основа на претходна средба со сличен производ.

Навистина интересна работа е што ова сидро за цени можеби не е поставено во камен… за вистинскиот фотограф.

За да го разбереме ова, треба малку да навлеземе во купување психологија. Овој вид работи се всушност специјалитет во кариерата (и години на универзитетско образование! каква цена да очекуваме.

Одиме во самопослуга и очекуваме галон млеко да биде под 10.00 УСД (и обично под 5.00 УСД) затоа што минатата недела беше таа цена, а за таа цена беше во флаерот, а последните три продавници во кои бевме имаа наведени по таа цена. Логично е ние ментално да ја сместиме вредноста на галон млеко по цената што сме ја виделе претходно, нели?

Истата работа се случува кога клиентот купува за фотограф. Ако тие инвестирале илјадници долари во производи, албуми и други спомени секој од последните неколку пати кога ангажирале фотограф, тогаш ќе ја имаат предвид таа цена кога ќе купат друг фотограф. Ако купиле услуги за фотографирање и производи за поволна цена од 20 долари, тие ќе ја очекуваат таа цена.

Но, почекајте! Ако веќе започнеме да купуваме имајќи предвид цената, тогаш е залудно да се обидуваме и да работиме со клиенти кои тврдат дека сме премногу скапи, нели?

Можеби не.

Expectе очекувате вообичаениот галон млеко да биде близу до вообичаената цена… но веројатно исто така очекувате да платите малку повеќе за органско млеко, нели? Можеби уште малку за убаво стаклено шише? Или можеби малку повеќе од мала локална млекарница од голема продавница за ланци? Можеби дури и би платиле 5.00 УСД за ланец кафе за да испарите чаша млеко од 16 мл и да додадете цимет во него на ладен ден. Шолја 16 унца млеко, за иста цена како цел галон! Зошто би го платиле тоа?

Затоа што тие се различни!

Да, сè уште е млеко, но тој ланец за кафе ви нуди убаво миризливо место за да си ја нарачате чашата за парење и неколку пријатни столови за да се опуштите; и тие го испаруваат тоа млеко, го завиткуваат во пригодна чаша, додаваат вкусни додатоци и ви го сервираат скоро веднаш и по желба (или барем побрзо отколку што ќе ве однесе да одите дома и самите да го сторите истото). Значи, таа цена од цената што ја имате во вашата глава за цената на млекото е целосно ирелевантна кога станува збор за купување на онаа затоплување, врела на пареа, пенлива, слатка чаша вкусност во ваши раце. (Колку од вас сакаат жешка чаша нешто во моментов?)

Истото важи и за нашата работа со фотографија. Ако она што им го нудите на вашите клиенти е точно исто како и следните десет фотографи по улицата, тогаш цената што ќе ја има предвид вашиот потенцијален клиент ќе биде она што го цитираше првиот бизнис што го повикаа.

Направете поинакво искуство за вашиот клиент и гледајте како тие ментални споредби почнуваат да се топат.

Кет Фордер создава приказни за животот, loveубовта и верувајте од неа студио во Мериленд и низ целиот свет. На нејзините слободни денови можете да ја фатите завиткана со шолја чај и добра книга или да лута со нејзините две овчарки Шетланд.